מנוע השקט של הצמיחה: כיצד שתיקה ממקסמת תוצאות עסקיות?

בעולם העסקי התקבעה המחשבה שמי שמדבר יותר הוא בעל השליטה בסיטואציה, אך המציאות מראה שדווקא מי שיכול להכיל את השקט יוצא כשידו על העליונה. 
כולנו מגיעים למשא ומתן כשאנחנו חמושים בטיעונים מורכבים, מצגות מושקעות ותשובות מוכנות לכל התנגדות, אבל האם זו באמת הטקטיקה הטובה ביותר?

האינסטינקט שפוגע בכם

דמיינו שאתם מציגים הצעת מחיר או את תנאי ההתקשרות שלכם ללקוח חדש והצד השני לא מגיב מיד, אלא נותר בשקט. עבור מרבית האנשים, השניות האלו ירגישו כמו נצח של חוסר נוחות.
האינסטינקט הראשוני של רבים הוא לנסות ו"לתקן" את המצב: להסביר פעם נוספת את הנקודות המרכזיות, לתת נימוקים לדרישות שלהם או אפילו להתחיל ולהתגמש בינם לבין עצמם, עוד לפני שהצד השני הביע התנגדות כלשהי. 

הדחף למלא את החלל הוא כשל אסטרטגי נפוץ. כשאנחנו ממהרים לדבר, אנחנו משדרים דריכות ושוחקים את עמדת המיקוח שלנו. לעומת זאת, השתיקה היא כלי של עוצמה שקטה.

מתגובה למחשבה

שילוב של שתיקות יזומות בשיחה מייצר שינוי בדינמיקה. השקט מאלץ את שני הצדדים לעצור את רעשי הרקע ולעבור מחשיבה אינסטינקטיבית לחשיבה שקולה ומתונה יותר. 
במקום להתווכח על נקודות קטנות ולא מהותיות מתוך לחץ, השהיית התגובה מאפשרת לצדדים לבחון את התמונה המלאה ולגבש פתרונות יצירתיים ומדויקים.

השתיקה כביטוי של סמכות

במסגרת עבודתי הן כבעלת עסק והן כיועצת עסקית, גיליתי כי ניהול שתיקה הוא תהליך למידה מאתגר, אך הוא יכול להיות מאוד מתגמל. היכולת להכיל את השקט משדרת לצד השני שלושה מסרים קריטיים:

1. ביטחון עצמי:  אני עומדת מאחורי הערך שאני מביאה ולא זקוקה לאישור מיידי מהצד השני.
2. כבוד למעמד:  אני נותנת לך את המרחב לעבד את הדברים ולהגיב להם לאחר מחשבה.
3. שליטה בדינמיקה:  אני זו שקובעת את קצב השיחה, ולא נגררת לתגובתיות.

היישום בשטח: השהיה מודעת

הכלי הפרקטי ביותר, שתוכלו לנסות וליישם כבר בפגישה הקרובה שלכם, הוא השהיה מודעת של שלוש שניות. לאחר שהצד השני סיים לדבר, או לאחר שהצגתם נקודה מרכזית בשיחה, כל מה שתצטרכו לעשות זה להמתין. אל תמהרו לעבור לנושא הבא.

בזמן הזה, ישנה סבירות גבוהה שדווקא הצד השני יבחר למלא את החלל בדיבורים ויחשוף מידע חיוני או צורך שלא עלה קודם בשיחה. הריק שנוצר בשיחה יכול לבוא לטובתכם, כך שכדאי לבחור בו.  

השורה התחתונה

המטרה של משא ומתן מוצלח היא לא רק להשמיע את העמדות שלכם, אלא לייצר הקשבה עמוקה והבנה שתוביל להחלטה שתיטיב אתכם. 
אני מזמינה אתכם שלא לחשוב על שתיקה כרגע פסיבי, אלא כעל אסטרטגיה אקטיבית שמעידה על אורך רוח ואמונה במקצועיות שלכם. 
בתוך עולם רועש שפועל ללא הפסקה, המנהלים שיודעים להשתמש בשתיקות שבין המילים הם אלו שמצליחים לבנות אמון ארוך טווח ולסגור את העסקאות הנכונות ביותר עבורם.

אז בפעם הבאה שתרגישו את הדחף לדבר רק כדי להפיג את המתח, אל תיכנעו לאינסטינקט. פשוט קחו נשימה עמוקה ותנו לשקט לעבוד בשבילכם.

 הכותבת היא הילה כלפון, יועצת עסקית  המלווה עסקים, מנהלים ויזמים בתהליכי צמיחה וניהול.