Как создать имидж крупной корпорации с помощью умного аутсорсинга

В современном конкурентном деловом мире первое впечатление зачастую является решающим фактором между успешным закрытием сделки и потерей потенциального клиента в пользу конкурентов. Для молодых компаний, стартапов на стадии создания или малых и средних предприятий этот вызов удваивается и умножается. С одной стороны, они предлагают инновационные продукты или превосходные услуги самого высокого уровня; с другой стороны, им не хватает логистической и бюджетной инфраструктуры, а также имиджа стабильности, которыми пользуются гигантские корпорации. B2B-клиенты, и особенно крупные компании, склонны колебаться перед подписанием контрактов с предприятиями, которые кажутся им слишком малыми или управляемыми одним или двумя людьми, из-за опасений нестабильности или отсутствия непрерывного профессионального ответа.

Чтобы преодолеть это имиджевое препятствие без огромных затрат на аренду роскошных офисов, найм постоянных сотрудников и создание дорогостоящих внутриорганизационных отделов, умные компании сегодня обращаются к модели аутсорсинга (Outsourcing). Одним из наиболее эффективных способов продемонстрировать силу, профессионализм и безупречный организационный порядок является интеграция внешнего центра телемитинга (назначения встреч). Когда потенциальный клиент получает звонок от красноречивого и квалифицированного торгового представителя, который представляет себя сотрудником отдела координации встреч компании, проводит с ним профессиональную квалификационную беседу по четким критериям и синхронизирует встречу прямо с календарем генерального директора или выездного агента — его восприятие размера бизнеса и уровня его серьезности меняется самым коренным образом. Он понимает, что речь идет не о «бизнесе одного человека», который пытается делать все сам, а об укоренившейся организации, которая работает систематически и имеет специализированные отделы для каждого этапа пути клиента.

Большое преимущество использования внешней системы координации встреч заключается в передовых технологиях и управленческих навыках, которые приходят вместе с ней — инструментах, на самостоятельное развитие которых у малого бизнеса ушли бы годы. Профессиональный центр работает с использованием передовых CRM-систем для управления базами данных, систем CTI для контроля и управления звонками, а также автоматического набора номера, который максимизирует рабочее время операторов. Для малого бизнеса это означает подробную ежедневную статистическую отчетность, полную прозрачность и транскрипцию звонков, что позволяет полностью контролировать расходы и производительность. Кроме того, эти системы поддерживают двусторонние календари встреч, что позволяет операторам на аутсорсинге переносить и управлять встречами в режиме реального времени в соответствии с меняющимися ограничениями руководителей компании, и дает клиенту ощущение доступности и сервиса на самом высоком уровне.

Помимо очевидного имиджевого аспекта, аутсорсинг системы телемитинга решает одну из самых сложных проблем растущих компаний: «ловушку нехватки времени». В небольших компаниях генеральный директор или старшие менеджеры по продажам тратят долгие часы каждый день на повторные попытки дозвона, ответы на сообщения и преследование клиентов только ради того, чтобы назначить одну небольшую встречу. Это неэффективное использование дорогостоящего персонала. Когда задача «охоты» и первоначальной координации переходит к внешней команде, для которой это является исключительной сферой специализации, время менеджеров по продажам компании полностью освобождается для действительно важного дела — самих продаж. Они приходят на встречи, когда клиент уже «теплый», знаком с решениями компании и прошел тщательный отбор, подтверждающий, что он действительно соответствует критериям и заинтересован в продукте. Эти качественные и сфокусированные встречи напрямую ведут к сокращению продолжительности самой встречи, максимальному использованию внимания и значительному увеличению процента закрытия сделок.

Еще одним важным моментом является экономическая гибкость. Создание внутреннего центра требует огромных инвестиций в компьютерную и телефонную инфраструктуру, выплаты постоянных зарплат, социальных отчислений и текущего управления персоналом, включающего найм, обучение и борьбу с текучестью кадров. Для стартапа или растущего бизнеса это тяжелый финансовый риск. Модель аутсорсинга позволяет начать с целенаправленной деятельности в виде короткого пилота, протестировать стратегию качества встреч и скрипты разговоров, а также сделать выводы на будущее. Бизнес может выбирать подходящие ему объемы деятельности и изменять их в соответствии с сезонностью или бюджетом, экономя колоссальные средства на расходах на постоянный персонал.

В заключение, в современную эпоху физический размер ваших офисов или количество сотрудников, сидящих в вашей комнате, больше не являются решающим фактором. Благодаря умному использованию аутсорсинговых решений, и в первую очередь профессиональной системы координации встреч, любой малый бизнес может «надеть костюм» крупной корпорации, транслировать надежность и силу перед крупными клиентами на рынке и высвободить свои внутренние ресурсы для роста, развития и закрытия сделок, которые продвинут его вперед.